去年，由于傳統(tǒng)市場需求驟減，行業(yè)競爭加劇，企業(yè)利潤不斷下滑。為此，如東縣僑商會榮譽會長單位中天科技集團全資子公司中天寬帶技術(shù)有限公司調(diào)整戰(zhàn)略，韜光養(yǎng)晦，于低谷處尋求新突破。

    日前，中天寬帶技術(shù)有限公司接下了如東新汽車站項目，為新車站信息系統(tǒng)提供全部技術(shù)支持。中天寬帶從原來專注服務(wù)三大運營商，到現(xiàn)在主攻傳統(tǒng)市場，并將“盤子”細分到政企客戶，這是公司近來尋求突破的舉措之一。

    2018年，對于中天寬帶來說是艱難的一年，公司主營的ODN產(chǎn)品，主要用于中國移動的光纖到戶改造工程。3年多時間過去了，中國移動在全國已基本建成光纖到戶網(wǎng)絡(luò)，對ODN這些配件產(chǎn)品的需求陡然下降。中天寬帶技術(shù)有限公司總經(jīng)理符小東表示，連鎖反應(yīng)最直接的結(jié)果就是產(chǎn)能嚴重過剩，導(dǎo)致整個行業(yè)價格競爭日趨激烈。他告訴記者，得益于公司產(chǎn)品過硬品質(zhì)，客戶訂單不減。從實際中標的情況看，無論是份額還是鋪貨量，均比去年增長20%到30%。但因價格跌得厲害，銷售額卻沒有增加，利潤有所下降。記者了解到，2017年中天寬帶實現(xiàn)應(yīng)稅銷售9.85億元，凈利潤1.22億元，2018年應(yīng)稅銷售9.8億，但是凈利潤只有5000萬元。

    為此，中天寬帶不得不考慮新出路。在符小東看來，傳統(tǒng)的運營商市場依然是公司目前最大的“蛋糕”份額，他們必須保持行業(yè)“領(lǐng)頭羊”的位置。此外，除了加大政企客戶的投標力度，他們于去年7月成立了海外部，以海外市場的開拓來彌補國內(nèi)市場的不足。符小東告訴記者，目前公司重點開發(fā)歐洲市場與非洲市場，歐洲市場門檻較高，主要針對中高端客戶，進一步提升企業(yè)品牌形象。非洲市場是公司跟隨國家“一帶一路”政策下的舉措。

    海外市場開拓，離不開科學(xué)管理。符小東認為，由于地域的局限，更要注重對營銷人員的管理與激勵，深入挖掘他們的潛力。在操作中，他們發(fā)現(xiàn)海外訂單都是通過集團的海外部統(tǒng)一接單，因與代理商和客戶的多重溝通環(huán)節(jié)造成服務(wù)和信息交換的滯后，最終影響銷量。公司在卡塔爾有一名代理商，合作多年，但業(yè)務(wù)量一直很少。公司海外部的管理層經(jīng)過分析，認為卡塔爾的市場遠不止這么小。他們發(fā)現(xiàn)原來是激勵措施出了問題，不管這位代理商做多少量，每年都是給他定額的返利，這嚴重影響了他的積極性。隨后，公司海外部立即調(diào)整方案，制定階梯激勵方案，全面調(diào)動代理商的積極性。目前，每個海外訂單都有專人負責(zé)溝通協(xié)調(diào)，大大提高了效率和銷量。公司年銷售原來只有4000萬元，成立海外部以來，目前已實現(xiàn)銷售6000多萬元。